تاکنون به این موضوع فکر نموده اید که هرکس به نحوی به دنبال فروش است؟ فروش فقط ویژه یک تاجر یا یک خرده فروش نیست ، احتمالا شما نیز تلاش می‌کنید تا نظرات خود را به همسرتان جهت برنامه‌ریزی تعطیلات آخر هفته بقبولانید یا تلاش می‌کنید رییس خود را جهت قبول پروژه قانع کنید یا به دنبال قانع کردن یک کارشناس خبره جهت پیوستن به شرکت‌تان هستید.
به عبارتی هر چیز پیشنهادی جهت عرضه (محصول ، ایده ، پروژه) فروش تلقی می‌شود و ضروری است پیشنهاد با ارزشی جهت فروش آنان داشته باشد.
پیشنهاد با ارزش جهت فروش جمله کوتاهی است که با شفافیت ، فوایدی را که مشتری بالقوه با استفاده از محصول ، خدمات یا فکر شما به دست می‌آورد عنوان می‌کند ، این جمله گویش فروش را آنقدر آسان می‌کند که مشتری به راحتی مدقت آن می‌شود و آن را به خاطر
می‌سپارد.
این جمله الزاما میبایست به روش مخصوصی عنوان شود؛ زیرا توصیف آسان خصوصیات و توانایی‌های پیشنهاد به تنهایی کافی نیست. عنوان پیشنهاد میبایست دقیقا روی آنچه مشتری می‌خواهد و جهت آن ارزش قائل است ، تمرکز کند. مشتری می‌خواهد مشکلاتش را حل کند ، راه‌حل‌های موجود را بهتر شدن بخشد ، زندگی بهتری داشته باشد ، بدست آوردن‌وکاری بهتر ، وسیع‌تر و با سرعت زیادتری انجام دهد.
خلق یک پیشنهاد با ارزش جهت فروش یک روش سودمند بازاریابی است که موارد استفاده وسیع‌تری از بازاریابی محصول دارد. در انتها با استفاده از این ابزار مشتری میبایست به این جمله برسد: «بله ،این جهت من مناسب است!»
مشتری می‌پرسد: «چرا من میبایست این محصول را بخرم؟» و پیشنهاد با ارزش فروش شما میبایست به این پرسش به اختصار جواب دهد. راز خلق یک پیشنهاد با ارزش فروش خوب این است که محصول یا ایده خود را به خوبی بشناسید و بدانید که به چه طریق با رقیبان خود مقایسه می‌شود و رقابت می‌کند؛ از تمام قابل توجه‌تر جهت جواب به این پرسشات خود را به جای مشتری بگذارید.
پیشنهاد با ارزش فروش می‌تواند با جواب گام به گام به مجموعه‌ای از پرسش‌ها تولید شود. با جواب به این پرسش‌ها ، اجزای خلق یک پیشنهاد با ارزش فروش را در اختیار خواهید داشت که به این پرسش مشتری جواب می‌دهد:«چرا من میبایست این محصول یا این فکر خاص را بخرم؟»
گام اول: مشتری خود را بشناسید.
با نگاهی به جایگاه مشتری‌تان ، این پرسشات را از خود بپرسید:
1) او کیست؟ شغلش چیست و به چه چیز احتیاج دارد؟
2) دنبال چه بهتر شدنهایی است؟
3) ارزش‌های او چیست؟
نکته قابل توجه: اگر نمی‌دانید ، بپرسید!
اگر دوباره این پرسش‌ها را از خود بپرسید ، به آسانی می‌توانید حدس بزنید مشتری چه می‌خواهد و در کجا دچار اشتباه شده‌اید. پس مقداری پژوهشها بازار انجام دهید: با پرسش مستقیم از مشتریان ، یک پرسش گروهی یا یک نظرسنجی به آسانی این کار قابل انجام است. «پژوهشها بازار» فقط ویژه مشتریان بیرونی نیست و جهت بازارهای دیگر هم موثر است این مساله بستگی به محصول یا فکر شما دارد ، بازار شما امکانپذیر است کارمندان ، همکاران یا حتی همسر شما باشد.
گام دوم:محصول ،خدمات یا فکر خود را به خوبی بشناسید
از نظر مشتری شما:
- به چه طریق محصول ، خدمات یا فکر ،مساله مرا حل می‌کند یا پیشنهادی جهت بهتر شدن دارد؟
- چه مزیت‌ها ونتایج شگرفی عرضه می‌کند؟
نکته: با عدد و رقم صحبت کنید. جهت جلب هر چه سریعتر دقت مشتری در این دنیای اقتصاد محور ، جهت عرضه پیشنهاد با ارزش فروش میبایست با عدد و رقم صحبت کنید: مشتری شما چقدرسود مالی یا بهتر شدن به دست خواهد آورد؟ بهره‌وری مشتری چقدر فزایش خواهد داشت؟ راه‌حل پیشنهادی چه مقدار ایمن‌تر ، درخشان‌تر ، سریع‌ترو کارآتر خواهد بود؟ و مواردی نظایر آن
گام سوم: رقیبان خود را بشناسید
به فکر کردن از دیدگاه مشتری خود ادامه دهید و بپرسید: به چه طریق محصول یا فکر شما از رقیبان خود ارزش یا مزیت زیادتری به وجود می‌آورد؟
نکته: این کار بسیار سخت است.جهت بدست آوردن مهارت در این زمینه می‌توانید از ابزارهایی نظیر تحلیلUSP ، تحلیل مزیت‌های رقابتی و روش تحلیل SWOT استفاده کنید.
گام چهارم:تا آنجا که می‌توانید پیشنهاد خود را جهت مشتری جذاب کنید.
گام نهایی این است که تمام مطالبی را که تا به حال جهت جواب به پرسش قابل توجه مشتری‌تان: «چرا من میبایست این محصول یا فکر خاص را بخرم؟» آماده نموده‌اید ، جمع‌آوری کنید و در دو یا سه جمله جواب دهید:
تلاش کنید با استفاده از نظر مشتری عبارت زیر را کامل کنید (اعداد و رقم در جواب را فراموش نکنید که فوق‌العاده قابل توجه هستند):
«من می‌خواهم این محصول یا فکر را بخرم؛ زیرا که خواهد توانست…»
«قابل توجه‌ترین ارزش‌های این پیشنهاد فروش عبارتند از…»
«این محصول یا فکر از محصول‌های یا افکار رقیبش بهتر است ، زیرا ….»
گام پنجم: تمام اطلاعات و نتایج را جمع‌آوری کنید
گرایش به سمت فروش‌های تازه یا رفتن سراغ مشتریان بزرگ‌تر همواره وسوسه‌کننده است. ولی جهت کامیابی و پیشرفت کسب‌وکار میبایست به مشتریان موجود – فارغ از اینکه چقدر کوچک میباشند- زیادتر دقت کرد.
راز کامیابی در کسب‌وکار تکرار و پیگیری موثر امور مشتریان است. پیگیری اثربخش بلافاصله بعد از فروش آغاز می‌شود. همان زمانی که با مشتری تماس می‌گیرید تا از او تشکر کنید و رضایت او از کالا یا سرویسی را که عرضه نموده‌اید جاوا شاود.
علاوه بر این ، روش‌هایی که در پی می‌آیند منجر به می‌شوند که کسب‌وکار شما در ذهن مشتریان محفوظ بماند:
1? به مشتریان اطلاع دهید که چه کاری می‌توانید جهتشان انجام دهید.
این اطلاع رسانی می‌تواند در قالب ارسال خبرنامه جهت مشتریان یا به روشهای غیر رسمی‌تر ، نظیر تماس تلفنی با آنان انجام شود. فارغ از اینکه چه روشی را بکار می‌گیرید ، حتما میبایست به‌گونه‌ای که جلب دقت کند ، خدمات ارزنده‌ای را که عرضه می‌دهید ، خاطر نشان کنید. اگر دقیقا نگاوید که قادر به انجام چه کارهایی هستید احتمال دارد که آنان مدقت توانایی‌های شما نشوند. احتیاجی به خودستایی و تعریف‌های بلند ندارید ، کافی است با مشتری تماس بگیرید و به اطلاع او برسانید که دیگر احتیاجی نیست نگران کاغذبازی‌های اداری ، استخدام وکیل ، یا پیگیری موقعیت حمل کالا باشد یا (هر کار دیگری که آنان وادار نیستند خودشان انجام دهند)
2? به بهانه‌های مختلف شخصا جهت مشتریان تان یادداشت بفرستید .
به طور نمونه به عنوان یک عرضه‌کننده خدمات مسافرتی جهت مشتری خود بناوسید «امروز پشت میز کارم ناگهان نام شما به ذهنم آمد.آیا تا به حال هم سفرهای هوایی بلند مدت می‌راود؟ اگر جهت تعطیلات آینده به خدمات ما احتیاج داشتید حتما مرا آگاه کنید. هر لحظه که بفرمایید با آخرین و بهترین پیشنهاد‌ها در سرویس شما خواهم بود.» یا اگر به مراسمی که یک مشتری قدیمی انجام نموده رفتید بعد از آن یادداشتی با این مضون ارسال کنید: «ملاقات شما در میهمانی جشن آخر سال بسیار عالی بود. در آغاز سال تازه جهت دعوت به ناهار با شما تماس خواهم گرفت.»
3? ارتباطات رودررو را حفظ کنید. ساده‌ترین روشهای محاوره ، ارسال پیام صوتی و ایمیل میباشند ، ولی این روش‌ها ارتباطات شخصی را زایل می‌کنند.
راو این‌گونه ارتباطات مجازی به عنوان یک پیگیری موثر حساب زیادی باز نکنید. اگر افراد مورد نظرتان همواره در دسترس نیستند جهتشان پیام بگذارید و بگاوید که می‌خواهید با آنان رودررو صحبت کنید یا زمان‌هایی را تعیین کنید تا به دفتر کارشان براود.
4? مناسبت‌های خاص را به خاطر داشته باشید.
در مناسبت‌هایی نظیر سالروز تولد ، ازدواج ، مناسبت‌های ملی و مذهبی جهت مشتریان‌تان کارت‌های تبریکی که نام آنان راوش درج شده باشد ، ارسال کنید. ارسال هدیه هم ابزاری خارق‌العاده جهت استمرار دادن به ارتباط با مشتریان است. احتیاجی نیست که جهت نشان دادن دقت به مشتریان مبالغ کلانی را جهت هدایای گران قیمت صرف کنید ، از خلاقیت‌تان بهره ببرید و هدایای جذاب و ارزان قیمتی را انتخاب کنید که با شغل شما یا کالایی که اخیرا مشتری شما خریداری نموده تناسب داشته باشد.
5? اطلاعات‌تان را منتشر کنید.
اگر مقاله‌ای خواندید ، کتاب تازهی را مطالعه کردید یا خبری در خصوص سازمانی خاص شنیدید که امکانپذیر است جهت بعضی از مشتریان‌تان جذاب باشد آن را در قالب یک یادداشت جهتشان ارسال یا با تماس تلفنی آنان را آگاه کنید.
6? تماس‌های غیررسمی با مشتریان را سرمایه‌گذاری جهت گسترش کسب‌وکار تلقی کنید.
بیشتر وقتی با مشتریان صحبت می‌کنید یا به ملاقات آنان می‌راود مدقت می‌شاود که در صحبت‌هایی که ظاهرا خارج از موضوع کار است نیز مواردی را عنوان می‌کنند که می‌تواند شما را به سمت یک معامله تازه هدایت کند. با دقت به کارهایی که مشتریان موجود می‌توانند جهت شما انجام دهند دلیلی وجود ندارد که تماس مستمرتان با آنان را ادامه ندهید. توانایی ابتکار خود را به کار بگیرید و ایده‌های فراوان دیگری که می‌تواند به شما کمک کند تا روابط پایدار خود با مشتریان را توسعه دهید ، پیدا کنید.
هدف از این مقاله تحلیل ادبیات مبنی بر دسترس به شواهد تجربی در رابطه با تأثیر قیمت وکیفیت کالا بر رضایت مشتری از طریق روش نوین بازار یابی عصب شناسی می باشد رضایت مشتری از خرید خود عاملی بسیار مهم است که منجر به یک تجارت موفق می شود.
اخیرأ مسئله رضایت مشتری جایگاه ویژه ای را به خود اختصاص داده و همین امر باعث شده تا بازار یابی معامله ای به بازاریابی رابطه ای تغییر یابد و حتی متخصصان در علم ادبیات نیز تأثیر بالای قیمت و کیفیت در میزان رضایت مشتری موافق هستند اگر چه هنوز شواهد تجربی چندانی در رابطه با این مسئله بدست نیامده است . در واقع می توان گفت که تقریبأ هیچ شناختی از چگونگی مکانیزم عصبی انسان در رابطه با این مسئله که افراد در هنگام تصمیم گیری برای خرید از چه چیز در عصب تأثیر می گیرند به دست نیامده است . بنابراین در این مقاله به بررسی دو مورد مطالعاتی در رابطه با بازاریابی عصب شناسی می پردازیم که در نهایت اطلاعات کیفی ومتفاوتی در اختیار شما قرار می دهد تا مقایسه ای داشته باشید با نتایج رو شهای سنتی بازاریابی که بر این عقیده است که ظاهر بهتر از کیفیت می باشد . در کل مقاله بیانگر این مسئله است که قیمت وکیفیت عامل مهمی در میزان رضایت مشتری است واشراف بر این موضوع باعث شده که مدیران بازار یاب تصمیمات پیچیده ای را اتخاذ کنند و امروزه بازارها نیز شکل پیچیده و پیچیده تری را به خود گرفته اند .
رضایت مشتری ها از خریدشان عامل مهمی است که منجربه یک تجارت موفق می شود وبه تازگی رضایت مشتری جایگاه ویژه ای درتبدیل بازار یابی معامله ای به بازار یابی رابطه ای داشته است . رضایت مشتری از خرید یک محصول باعث می شود تا دوباره میل به خرید آن محصول داشته باشد واغلب نیز خرید آن محصول را به دیگران هم پیشنهاد می کند .معمولأ رضایت مشتری مربوط به دو عامل اصولی می باشد که شامل : ا. قضاوت مشتری در رابطه با کیفیت محصول می باشد .2? ارزیابی اش از یک تجربه متقابل است که بین خود وتولید کننده آن محصول به وجود آورده است که آقای کاتلر بطور خلاصه در یک جمله بیان داشته اند که(( کلید اصلی برای حفظ مشتری رضایت مشتری می باشد))
وقتی متخصصان در علم ادبیات ( در رابطه با بررسی واژه بازاریابی عصب شناسی ) بر رابطه با تأثیربالای قیمت و کیفیت در میزان رضایت مشتری متفق القول هستند اگر چه هنوز شواهد تجربی چندانی در رابطه با این مسئله به دست نیامده است وتقریبأ هیچ شناختی از چگونگی مکانیزم عصبی انسان در رابطه با این مسئله که افراد در هنگام تصمیم گیری برای خرید از چه چیز در عصب تأثیر می گیرند به دست نیامده است .
?
ت
دکتر شهباز براهویی
ترویج وسیله ارتباطاتی در آمیخته بازاریابی است کار ترویج، آگاهی دادن، متقاعد کردن، تشویق کردن، یادآوری به مشتریان نسبت به محصول و یا خدمات سازمان است. یک اقدام ترویجی می تواند واکنشهای متفاوتی (از صرف یک آگاهی تا عمل خرید) را در پی داشته باشد. بدون استفاده از ابزار ترویج امکان ندارد که بازارهای مورد نظر از محصول ما آگاه کردند. در بسیاری از شرکت ها ترویج، محور اصلی بازاریابی محسوب می شود. در این بخش ماهیت پویا وپیچیده اقدامات ترویجی تشریح می گردد و مفهوم ارتباطات منسجم بازاریابی ارائه می گردد. مفهوم سلسله مراتب واکنش، چگونگی تدوین اهداف ترویج، روشهای تعیین بودجه ترویج و انتخاب آمیخته ترویج تشریح می گردد.
امروزه بازارها حالت رقابت ناقص را دارند. بدین مفهوم که کالا از یکدیگر متمایز بوده و رفتار خریدار الزاماً عقلایی نمی باشد. زیرا مشتری بدون داشتن اطلاعات کامل تصمیم گیری می کند. با متمایز شدن محصول منحنی تقاضا برای کالا همانند منحنی تقاضا در یک صنعت خواهد بود. به عبارت دیگر، منحنی تقاضا دارای شیب منفی بوده و شرکت می تواند تعداد بیشتری از محصول را با قیمت کمتری بفروشد. از این رو برای اینکه وجه تمایز درک شود، لازم است اطلاعاتی به مصرف کننده منتقل گردد. طبق مفاهیم اقتصادی اقدامات ترویجی، موقعیت و شکل منحنی تقاضا را تغییر می دهند. یک شرکت با کمک اقدامات ترویجی امیداوار است که مقدار بیشتری از محصول خود را با قیمت مشخصی به فروش رساند. همچنین انتظار دارد که کشش تقاضای محصول در اثر اقدامات ترویجی تحت تاثیر قرار می گیرد و به عبارت دیگر وقتی قیمت کالا افزایش می یابد تقاضا بدون کشش توده و در هنگام کاهش قیمتها کشش تقاضای آن بالا رود. در هنگام رونق اقتصادی تأمین خواسته ها، جایگزین تأمین نیازهای اصلی و فیزیولوژیک می شود لذا مشتری در خرید خود بیشتر انتخاب گر است. لذا یک برنامه ترویج مناسب برای جلب مشتری ضروریست. در هنگام کسادی اوضاع اقتصادی نیز اقدامات ترویج ضرورت می یابند. در این دوره تبلیغات ممکن است بر صرفه جویی در مصرف و استفاده مؤثر از محصول تأکید شود و فروشندگان تلاش خود را در جهت ارائه کمک به مشتریان برای حل مشکلات ناشی از کمبود هدایت نمایند. بهعلاوه برای حفظ سطح اشتغال و کیفیت فیزیکی زندگی ترویج لازم است
ماده30ـ علامت، علامت جمعی و نام تجاری عبارتند از:
الف ـ علامت یعنی هر نشان قابل رؤیتی که بتواند کالاها یا خدمات اشخاص حقیقی یا حقوقی را از هم متمایز سازد.
ب ـ علامت جمعی یعنی هر نشان قابل رؤیتی که باعنوان علامت جمعی در اظهارنامه ثبت معرفی شود و بتواند مبدأ و یا هرگونه خصوصیات دیگر مانند کیفیت کالا یاخدمات اشخاص حقیقی و حقوقی را که از این نشان تحت نظارت مالک علامت ثبت شده جمعی استفاده می‌کنند متمایز سازد.
ج ـ نام تجارتی یعنی اسم یا عنوانی که معرف و مشخص‌کننده شخص حقیقی یا حقوقی باشد.
ماده31ـ حق استفاده انحصاری از یک علامت به کسی اختصاص دارد که آن علامت را طبق مقررات این قانون به ثبت رسانده باشد.
ماده32ـ علامت درموارد زیر قابل ثبت نیست:
الف ـ نتواند کالاها یا خدمات یک مؤسسه را از کالاها و خدمات مؤسسه دیگر متمایز سازد.
ب ـ خلاف موازین شرعی یا نظم عمومی یا اخلاق حسنه باشد.
ج ـ مراکز تجاری یا عمومی را به ویژه درمورد مبدأ جغرافیایی کالاها یا خدمات یا خصوصیات آنها گمراه کند.
د ـ عین یا تقلید نشان نظامی، پرچم، یا سایر نشانهای مملکتی یا نام یا نام اختصاری یا حروف اول یک نام یا نشان رسمی متعلق به کشور، سازمانهای بین‌الدولی یا سازمانهایی که تحت کنوانسیونهای بین‌المللی تأسیس شده‌اند، بوده یا موارد مذکور یکی از اجزاء آن علامت باشد، مگر آن که توسط مقام صلاحیتدار کشور مربوط یا سازمان ذی‌ربط اجازه استفاده از آن صادر شود.
هـ ـ عین یا به طرز گمراه‌کننده‌ای شبیه یا ترجمه یک علامت یا نام تجاری باشد که برای همان کالاها یا خدمات مشابه متعلق به مؤسسه دیگری در ایران معروف است.
و ـ عین یا شبیه آن قبلاً برای خدمات غیرمشابه ثبت و معروف شده باشد مشروط بر آن که عرفاً میان استفاده از علامت و مالک علامت معروف ارتباط وجود داشته و ثبت آن به منافع مالک علامت قبلی لطمه وارد سازد.
ز ـ عین علامتی باشد که قبلاً به نام مالک دیگری ثبت شده و یا تاریخ تقاضای ثبت آن مقدم یا دارای حق تقدم برای همان کالا و خدمات و یا برای کالا و خدماتی است که به‌لحاظ ارتباط و شباهت موجب فریب و گمراهی شود.
ماده33ـ اظهارنامه ثبت‌علامت به همراه نمونه علامت وفهرست کالاها یا خدماتی که ثبت علامت برای آنها درخواست شده و براساس طبقه‌بندی قابل اجراء یا طبقه‌بندی بین‌المللی باشد، به اداره مالکیت صنعتی تسلیم می‌شود. پرداخت هزینه‌های ثبت علامت بر عهده متقاضی است.
ماده34ـ درصورتی که اظهارنامه دربردارنده ادعای حق تقدم به شرح مذکور در کنوانسیون پاریس برای حمایت از مالکیت صنعتی باشد که توسط متقاضی یا سلف او در هر کشور عضو کنوانسیون تقاضا شده است، طبق مفاد ماده (9) این قانون رفتار می‌شود.
ماده35ـ متقاضی می‌تواند تا زمانی که اظهارنامه او هنوز ثبت‌نشده، آن را مسترد کند.
ماده36ـ اداره مالکیت صنعتی، اظهارنامه را ازلحاظ انطباق با شرایط و مقررات مندرج در این قانون بررسی و درصورتی که علامت را قابل ثبت بداند، اجازه انتشار آگهی مربوط به آن را صادر می‌کند.
ماده37ـ هر ذی‌نفع می‌تواند حداکثر تا سی روز از تاریخ انتشار آگهی، اعتراض خود را مبنی بر عدم رعایت مفاد بند (الف) ماده (30) و ماده (32) این قانون به اداره مالکیت صنعتی تسلیم نماید. دراین صورت:
1ـ اداره مالکیت صنعتی رونوشت اعتراض‌نامه را به متقاضی ابلاغ کرده و بیست روز به او مهلت می‌دهد تا نظر خود را اعلام کند. متقاضی درصورت تأکید بر تقاضای خود یادداشت متقابلی را به همراه استدلال مربوط به اداره مذکور می‌فرستد. درغیر این‌صورت اظهارنامه وی مسترد شده تلقی خواهد شد.
2ـ اگر متقاضی یادداشت متقابلی بفرستد، اداره مالکیت صنعتی رونوشت آن را دراختیار معترض قرار می‌دهد و با درنظر گرفتن نظرات طرفین و مواد این قانون تصمیم میگیرد که علامت را ثبت و یا آن را رد کند.
ماده38ـ پس از انتشار آگهی اظهارنامه و تا زمان ثبت علامت، متقاضی از امتیازات و حقوقی برخوردار است که درصورت ثبت برخوردار خواهد بود. با این حال هرگاه به وسیله متقاضی ثبت درباره عملی که پس از آگهی اظهارنامه‌انجام شده، دعوایی مطرح شود و خوانده ثابت کند که در زمان انجام عمل، علامت، قانوناً قابل ثبت نبوده است، به دفاع خوانده رسیدگی و درمورد ثبت یا عدم ثبت علامت تصمیم مقتضی اتخاذ می‌شود.
ماده39ـ هرگاه اداره مالکیت صنعتی تشخیص دهد که شرایط مندرج در این قانون رعایت شده است علامت را ثبت کرده و آگهی مربوط به ثبت آن را منتشر و گواهینامه ثبت را به‌نام متقاضی صادر مینماید.
ماده40ـ حقوق ناشی از ثبت علامت، مدت اعتبار و تمدید آن به شرح زیر است:
الف ـ استفاده از هر علامت که در ایران ثبت شده باشد، توسط هر شخص غیراز مالک علامت، مشروط به موافقت مالک آن میباشد.
ب ـ مالک علامت ثبت شده می‌تواند علیه هر شخصی که بدون موافقت وی از علامت استفاده کند و یا شخصی که مرتکب عملی شود که عادتاً منتهی به تجاوز به حقوق ناشی از ثبت علامت گردد، در دادگاه اقامه دعوی نماید. این حقوق شامل موارد استفاده از علامتی می‌شود که شبیه علامت ثبت شده است و استفاده از آن برای کالا یاخدمات مشابه، موجب گمراهی عموم می‌گردد.
ج ـ حقوق ناشی از ثبت علامت، اقدامات مربوط به کالاها و خدماتی را که توسط مالک علامت یا با موافقت او به کشور وارد و در بازار ایران عرضه می‌گردد، شامل نمی‌شود.
د ـ مدت اعتبار ثبت علامت ده سال از تاریخ تسلیم اظهارنامه ثبت آن میباشد. این مدت با درخواست مالک آن برای دوره‌های متوالی ده ساله با پرداخت هزینه مقرر، قابل تمدید است. یک مهلت ارفاقی شش ماهه که از پایان دوره شروع می‌شود، برای پرداخت هزینه تمدید، با پرداخت جریمه تأخیر، درنظر گرفته می‌شود.
ماده41ـ هر ذی‌نفع می‌تواند از دادگاه ابطال ثبت علامت را درخواست نماید. دراین‌صورت باید ثابت کند مفاد بند (الف) ماده (30) و ماده (32) این قانون رعایت نشده است.
ابطال ثبت یک علامت از تاریخ ثبت آن مؤثر است و آگهی مربوط به آن نیز دراولین فرصت ممکن منتشر می‌شود.
هر ذی‌نفع که ثابت کند که مالک علامت ثبت شده شخصاً یا به وسیله شخصی که از طرف او مجاز بوده است، آن علامت را حداقل به مدت سه سال کامل از تاریخ ثبت تا یک ماه قبل از تاریخ درخواست ذی‌نفع استفاده نکرده است، می‌تواند لغو آن را از دادگاه تقاضا کند. درصورتی که ثابت شود قوه‌قهریه مانع استفاده از علامت شده‌است، ثبت علامت لغو نمی‌شود.
ماده42ـ با رعایت این ماده و ماده (43)، مواد (31) تا (41) این قانون درمورد علائم جمعی نیز قابل اعمال است.
در اظهارنامه ثبت علامت جمعی، ضمن اشاره به جمعی بودن علامت، نسخه‌ای از ضوابط و شرایط استفاده از آن نیز ضمیمه می‌شود. مالک علامت جمعی ثبت شده، باید اداره مالکیت صنعتی را از هرگونه تغییر در ضوابط و شرایط مذکور در صدر این ماده مطلع کند.
ماده43ـ علاوه بر موجبات ابطال مذکور در ماده (41)، هرگاه خواهان ثابت کند که مالک علامت ثبت شده از آن به تنهایی و یا برخلاف ضوابط مندرج در ذیل ماده(42) از آن استفاده کرده و یا اجازه استفاده از آن را صادر می‌کند یا به نحوی از علامت جمعی استفاده کند یا اجازه استفاده از آن را بدهد که موجب فریب مراکز تجاری یا عمومی نسبت به مبدأ و یا هرخصوصیت مشترک دیگر کالا و خدمات مربوط گردد، دادگاه علامت جمعی را باطل می‌کند.
ماده44ـ قرارداد اجازه بهره‌برداری از ثبت یا اظهارنامه ثبت علامت باید به طور مؤثر کنترل اجازه دهنده بر کیفیت و مرغوبیت کالا و ارائه خدمات توسط استفاده‌کننده را در برداشته باشد. درغیر این صورت یا درصورتی که کنترل به طور مؤثر انجام نگیرد، قرارداد اجازه بهره‌برداری فاقد اعتبار خواهد بود.
ماده45ـ ثبت علامت جمعی یا اظهارنامه آن نمی‌تواند موضوع قرارداد اجازه بهره‌برداری باشد.
ماده46ـ اسم یا عنوانی که ماهیت یا طریقه استفاده از آن برخلاف موازین شرعی یا نظم عمومی یا اخلاق حسنه باشد و یا موجبات فریب مراکز تجاری یا عمومی را نسبت به ماهیت مؤسسه‌ای فراهم کند که اسم یا عنوان معرف آن است، نمی‌تواند به عنوان یک نام تجارتی به کار رود.
ماده47ـ با رعایت قوانین و مقررات ثبت اجباری نامهای تجارتی، این قبیل نامها حتی بدون ثبت، در برابر عمل خلاف قانون اشخاص ثالث حمایت می‌شوند.
هرگونه استفاده از نام تجارتی توسط اشخاص ثالث، به صورت نام تجارتی یا علامت یا علامت جمعی، یا هرگونه استفاده از آنها که عرفاً باعث فریب عموم شود، غیرقانونی تلقی می‌شود.
... وقتی از نیازهای بازار خبر داشته باشیم و شرایط رقبا را هم بدانیم و به عبارت دیگر هم از وضع موجود و هم از شرایط هدف مطلع باشیم باید به ابزارهای رسیدن به اهداف فکر کنیم. معمولا در جعبه ابزار شکل دهی به اقدامات بازاریابی چهار عرصه متمایز به چشم می خورد: سیاست محصولات و خدمات: شرکت کدام محصولات را می خواهد به طرز سودآوری بفروشد و چه خدماتی می تواند آن را تامین کند؟ سیاست توزیع: اجرای سفارش های مشتریان و گرفتن سفارش های هر چه بیشتر .سیاست ارتباطی: بازار از محصولات و خدمات شرکت چه درسی می گیرد؟ چه چیزهایی می تواند به افزایش فروش منجر شود؟ قیمت ها و قراردادها: چه نوع قیمت هایی می تواند به افزایش سفارشات منجر شود. چطور می شود مشتریان را به پرداخت بیشتر برای کیفیت بهتر ترغیب کرد؟
? ایجاد تمایز :یجاد تمایز مقوله بسیار مهمی است. مشاوره در این زمینه می تواند بسیار مهم باشد و بر کار تاثیر بگذارد و به ایجاد تمایزهای مورد نظر کمک کند. عمق بخشیدن به حضور رسانه ای، سرویس دهی انعطاف پذیر و کیفیت بالا همه می توانند در این ایجاد تمایز نقش ایفا کنند.
جنگ قیمت ها در بازار هم مقوله ای است که می توان با دادن سرویس های بهتر با آن مقابله کرد.
? مشتری با پای خودش نمی آید :مشتری خودش با پای خودش وارد محل کارش نمی شود. شما باید دنبال او بگردید. برخی از راه کارها:
? در اینترنت جست وجو کنید:یکی از راه های رسیدن به مشتریان دستیابی به اطلاعات تماس آن ها از طریق اینترنت است که می تواند به تدریج به ایجاد یک پایگاه داده ها از ایمیل ها و اطلاعات تماس دیگران منجر شود. البته به یاد داشته باشید ارسال ایمیل ناخواسته هم تبعاتی دارد.
? حضور نمایشگاهی :در نمایشگاه ها حضور پیدا کنید و بروشورهای مربوط به خدمات و محصولات خودتان را ارایه کنید. حضور در هر نمایشگاهی که به نحوی از انحا به کار شما مربوط باشد، موثر است.
? استفاده از تبلیغات :تبلیغات هم یکی دیگر از راه های رسیدن به مشتریان است. هر چند که تاثیرات آن هم تعریف شده است و تا حدودی محدود هم هست تبلیغات ممکن است جلب توجه کند، اما الزاما به افزایش فروش منجر نمی شود. ارایه آگهی در نشریات تجاری و تخصصی می تواند موثرتر باشد.
? خرید آدرس ها :در دنیای امروز عده ای هستند که آدرس می فروشند و عده ای هم خریدار این آدرس ها هستند. این آدرس ها مثلا در آلمان از طریق اتاق بازرگانی این کشور فروخته می شود و اطلاعاتی چون منطقه، تعداد پرسنل، ارقام فروش و ...را در خود دارد.
? فروش از طریق همه کانال ها :دیگر مثل سابق نمی توان به روابط فردی با مشتریان اکتفا کرد. باید از همه کانال ها اقدام کرد تا به دامنه مشتریان افزود.
? مدیریت وقت :همیشه مراقب مدیریت وقت باشید. نباید با صرف وقت فراوان یک کار را به پیش برد. باید هزینه های وقت های اضافه را در نظر داشت.
? مشتریان دایمی :مراقب مشتریان دایمی باشید. شرکت ها می توانند از طریق مشتریان دایمی خود درآمد فراوان و در عین حال درآمدی همیشگی داشته باشند.
? مشتریان جدید :در مورد مشتریان جدید همیشه مراقب باشید که شما باید صورتحساب های منطقی تری نسبت به رقبایتان ارایه دهید. در چنین موارد در نظر داشته باشید که سود درازمدت داشتن می تواند بهتر از سودهای کوتاه مدت و گذرا باشد.
| نقش مدیریت در موفقیت یک کسب و کار | |
 اشاره راهکارها و سبک‌های مدیریت در تجارت مبحثی است که رابطه مکملی با مسئولیت‌پذیری اعضــــای تیم تجاری دارد. مدیران تجاری با ارزیابی وضعیت بازارهای داخلی و بین‌المللی سعی می‌کنند تا محصولی متفاوت و با کیفیت را با توجه به کالاهای رقیبان وارد بازار کنند. *** انتخاب عنوان تجاری نام تیم تجاری نخستین گام در شکل‌گیری و هویت‌بخشی شرکت محسوب می‌شود. در واقع عملکرد و قدرت رقابت‌پذیری هر شرکتی با انتخاب‌های شایسته در بخش گزینش منابع انسانی و اتخاذ راهبردهای موثر در مواقع بحران مشخص خواهد شد. با انتخاب عنوان تجاری، طرح‌های کسب و کار با تشخیص مدیر و با توجه به صلاحیت‌های اعضای تیم به آنها واگذار می‌شود و هر کارشناس با خلاقیت و اطلاعات خود همچون زنجیرهای مستحکم موجب اتصال شبکه تجاری شده و ساختار توسعه شرکت شکل میگیرد. عناوین تجاری فراوانی تاکنون تحت مشاغل و کسب و کارهای کوچک و بزرگ فعالیت خویش را آغاز کرده‌اند، اما ماهیت و مدیریت آنها هنگامی مشخص خواهد شد که پیوسته و مطابق با رهنمودهای مدیری مدبر و اعضایی مسئولیت‌پذیرفعالیت کنند و با رقیبان به رقابت بپردازند، آنگاه عنوان تجاری به برندی بین‌المللی مبدل خواهد شد.
واگذاری اختیارات طبق شایسته سالاری مسئولیت‌پذیری از جمله خصوصیات بارز کارمندان است و کارگروهی به تبع هماهنگی و تدبیر نیاز دارد. اما باز هم وظیفه اصلی مدیر، شناسایی کارمندان ساعی و اعتماد به آنان است که حس رقابت را بین آنها برانگیزد و براساس عملکرد هر فرد سمت و عناوینی شایسته به وی اعطا کند. واگذاری مسئولیت‌ها از دو منظر بسیار حائزاهمیت است. در بخش اول امتیازدهی به کارمنـــــــدان روحیه اعتماد به نفس، خلاقیت، انگیزه مضاعف و بهره‌وری را در آنان افزایش می‌دهد. کارمندان از حضور در جمع‌های مشترک و نظرسنجی‌های اعضای بلندپایه شرکت به منظور توسعه اهداف درازمدت سازمانی استفاده کرده و طرح‌های جدیدی را ارائه می‌دهند، از بعد دوم مدیر با اختیاردهی به کارمندان فرصت و بستر مناسبی برای خلاقیت‌ها و سبک‌های متفــاوت کارمنــــــــدان به وجود می‌آورد.
اهمیت مدیریت استراتژیک در کسب و کار اساس فعالیت سازمان‌ها و شرکت‌ها برمبنای طرح برنامه‌ریزی شده مدیران و کارشناسان تنظیم می‌شود. همانگونه که پس از زمان ورود به دانشگاه و بعد از آن نخستین جرقه‌های اشتغال و استقلال‌طلبی مالی در ذهن هر دانشجویی شکل میگیرد برای هدایت اعضای تیم و آغاز کسب و کار نیز به استراتژی و راهبرد مدیریتی نیاز داریم. اهمیت راهبردهای مدیریتی به اندازه‌ای است که در مواقع بحران نیز اتخاذ تصمیم‌های مناسب ، دانش و تجربه کافی را می‌طلبد. اما نکته اساسی برای اغلب مدیران شناسایی فرصت‌های مناسب برای تغییر و تحول و کنترل فعالیت است.
مرز میان موفقیت و شکست تجاری مدیران تفاوت ساختاری شرکت‌های موفق در مقایسه با سایر شرکت‌ها در چیست؟ چرا برخی از مدیران تجاری به رغم دارا بودن سرمایه و منابع انسانی کارشناس و متبحر در نخستین سالهای فعالیت از ادامه همکاری باز می‌مانند؟ طبق بررسی‌هایی کــه در همین رابطه از سوی محققان آمریکایی انجام شده، ارائه طرح و راهبرد مدیریتی عاملی تأثیرگـــذار در تداوم فعالیت‌های تجاری شناخته شد. در این پژوهش شرکت‌های دارای برند تجاری بین‌المللی مبادلات تجاری گسترده‌ای دارند و هر ساله برارزش و میزان محصولات صادراتی آنها افزوده شده است.
تأثیر بحران‌های اقتصادی در دوام شرکت‌ها از دیگر دلایلی که بر اهمیت استراتژی کسب و کار می‌افزاید، تغییر و تحولات نــــــــــرخ ارز و نوسان‌های بازارهای تجاری است. تغییرات به هر اندازه کوچک هم که باشند بر تداوم و نحوه تولید و توزیع محصولات تأثیر می‌گذارند. از سوی دیگر نه تنها مدیران تجاری باید بر نحوه تولید و توزیع واقف باشند، وضعیت کنترل کارمندان را نیز باید درنظر بگیرند. طبق بررسی‌های اجرا شده راهبردهای تحلیلی و اتخاذ تصمیم‌هایی این‌چنینی بسیار تأثیرگذارتر از سبک‌های دیگر هستند. در این گونه استراتژی‌ها، ابتدا پیش‌زمینه‌های اجرای طرح‌های تجاری و رفتار سازمانی با کارمندان پیش‌بینی و در مرحله بعد تحلیل می‌شود، سپس بهترین راهکارها پس از ارزیابی و مشاوره طی طرحی کوتاه و بلندمدت اجرا خواهند شد.
تاثیر استراتژی در مدیریت کسب و کار استراتژی باید بتواند دربرگیرنده تمامی تغییرات بنیادین و تضمین‌کننده توسعه مستمر باشد. به واسطه استراتژی مدیران قادر می‌شوند تا عقاید و دیدگاه‌های خودشان را با برنامه‌های منسجم به اجرا درآورند و راهکارهایی برای رقابت در عرصه خدمات، محصولات و بازارهای موجود پیش‌بینی نمایند. همان‌طور که می‌دانید عامل زمان نقش تاثیرگذاری در تصمیم‌گیری‌های مدیران دارد. خصوصا در بخش مدیریت بحران اتخاذ تصمیم‌های اصولی و سرنوشت‌ساز به تدبیر و سرعت عمل نیاز دارد. مدیران باید آنقدر باتجربه باشند که بتوانند راهکارهای مناسب را به اجرا درآورند. همیشه باید جلوتر از زمان حرکت کرد. اکثر مدیران موفق ساعاتی طولانی را صرف مدیریت کسب و کار خود می‌کنند، سفارش‌های جدید می‌گیرند و سعی می‌کنند کارآیی خود را به طور مستمر افزایش دهند. تدوین یک استراتژی جامع، تمرکز بر کسب و کار، استفاده بهتر از منابع فکری و مدیریتی به واسطه کارکردهای صحیح مدیران در برنامه‌های کــــوتاه و بلند مدت شکل میگیرد. استراتژی برای کارکنان، مشتریان و تمامی سهام‌داران بستری خاص ایجاد می‌کند تا هر فرد با اجرای مسئولیت خویش راندمان کار را افزایش دهد. همچنین استراتژی عاملی موثر برای موفقیت هرسازمانی محسوب می‌شود.
هویت سازمانی تعریف علمی ساختار سازمانی از طریق شناسایی اجزای تشکیل‌دهنده آن به وجود می‌آید. ساختار سازمانی در نمودار تشکیلاتی سازمان خلاصه نمی‌شود بلکه شامل میزان پیچیدگی، رسمیت و تمرکز یا عدم تمرکز سازمانی است. پیچیدگی نشان‌دهنده تنوع و تعدد وظایف سازمانی بوده و هرقدر ماموریت‌ها متنوع‌تر باشند، تقسیم کار درسازمان بیشتر می‌شود در نتیجه سازمان از پیچیدگی بیشتری برخوردار است. میزان رسمیت در ساختار گویای آن است که تا چه حد مقررات، قوانین و دستورالعمل‌ها در سازمان جاری هستند و تا چه اندازه‌ای کارها براساس استانداردها و ضوابط از پیش تعیین شده صورت می‌گیرند. هرقدر سازمان دارای قوانین و مقررات بیشتری برای انجام امور باشد، میزان رسمیت آن بالاتر خواهد بود. تمرکز و عدم تمرکز نیز نشان‌دهنده میزان تفویض اختیار به سطوح پایین سازمان در تصمیم‌گیری‌ها است. هرگاه واحدهای سازمانی از اختیارات بالایی در تصمیم‌گیری برخوردار باشند، سازمان غیرمتمرکز خواهد بود و اگر تمام تصمیمات در راس هرم سازمانی انجام شوند، درجه تمرکز ساختاری نیز افزایش می‌یابد.
شرکت‌های موفق طبق پژوهش‌های انجام شده در توسعه استراتژی‌ها مشاهده شد که درصد پایینی از شرکت‌ها از روش برنامه‌ریزی رسمی استفاده می‌کنند. شرکت‌های موفق، با برگزاری جلسه‌های مشترک مدیرعامل و مدیران ارشد و از همه مهمتر دخیل بودن مشهود مدیران عامل در تدوین استراتــــــژی‌ها، راهبردها ، سبک‌های تولید و صادرات محصولات را برای برنامه‌های کوتاه و بلند مدت پیش‌بینی و اجرایی می‌کنند. اکثر این شرکت‌ها محیط رقابت را جهت تعریف استراتژی‌ها بررسی و تحلیل می‌کنند، درحالی که درصد کمی از آنها ارزیابی موثری از سازمان خود دارند. به نظر می‌رسد فقدان روش رسمی برنامه‌ریزی استراتژیک بر نوعی فقدان دانش نسبت به محیط کسب و کار و حتی خود سازمان صحه می‌گـــــــذارد. درنتیجه توسعه استفاده از برنامه‌ریزی استراتژیک به صورت رسمی و مدون می‌تواند به نوعی فقدان دانش لازم برای تعیین استراتژی‌های سازمان را جبران کند و استفاده از مشاهدات در تعیین استراتژی‌های سازمان بدون دراختیار داشتن دانش لازم (اطلاعات مربوط به بازار، محیط کسب و کار، سازمان) می‌تواند اثربخش باشد. درخصوص ماهیت استراتژی‌ها، مطالعـــــات انجام شده نشان می‌دهد که استراتژی اکثر شرکت‌های موفق به صورت ذهنی و توافق شده در سطح مدیران عامل و مدیران ارشد سازمان است و درصد پایینی از آنها سندی مکتوب و رسمی تحت عنوان استراتژی‌های سازمان دارند. تقریبا در تمامی شرکت‌های موفق مدیرعامل به تنهایی و یا به کمک مدیران ارشد خود استراتژی‌های سازمان را تعریف می‌کنند.
Source: F.W.Gluck, S. Kaufman. Journal of Business Strategy, 2012 مترجم: سید رسول میرزایی موسوی |
|
| نقش مدیریت در موفقیت یک کسب و کار | |
| اشاره راهکارها و سبک‌های مدیریت در تجارت مبحثی است که رابطه مکملی با مسئولیت‌پذیری اعضــــای تیم تجاری دارد. مدیران تجاری با ارزیابی وضعیت بازارهای داخلی و بین‌المللی سعی می‌کنند تا محصولی متفاوت و با کیفیت را با توجه به کالاهای رقیبان وارد بازار کنند. *** انتخاب عنوان تجاری نام تیم تجاری نخستین گام در شکل‌گیری و هویت‌بخشی شرکت محسوب می‌شود. در واقع عملکرد و قدرت رقابت‌پذیری هر شرکتی با انتخاب‌های شایسته در بخش گزینش منابع انسانی و اتخاذ راهبردهای موثر در مواقع بحران مشخص خواهد شد. با انتخاب عنوان تجاری، طرح‌های کسب و کار با تشخیص مدیر و با توجه به صلاحیت‌های اعضای تیم به آنها واگذار می‌شود و هر کارشناس با خلاقیت و اطلاعات خود همچون زنجیرهای مستحکم موجب اتصال شبکه تجاری شده و ساختار توسعه شرکت شکل میگیرد. عناوین تجاری فراوانی تاکنون تحت مشاغل و کسب و کارهای کوچک و بزرگ فعالیت خویش را آغاز کرده‌اند، اما ماهیت و مدیریت آنها هنگامی مشخص خواهد شد که پیوسته و مطابق با رهنمودهای مدیری مدبر و اعضایی مسئولیت‌پذیرفعالیت کنند و با رقیبان به رقابت بپردازند، آنگاه عنوان تجاری به برندی بین‌المللی مبدل خواهد شد.
واگذاری اختیارات طبق شایسته سالاری مسئولیت‌پذیری از جمله خصوصیات بارز کارمندان است و کارگروهی به تبع هماهنگی و تدبیر نیاز دارد. اما باز هم وظیفه اصلی مدیر، شناسایی کارمندان ساعی و اعتماد به آنان است که حس رقابت را بین آنها برانگیزد و براساس عملکرد هر فرد سمت و عناوینی شایسته به وی اعطا کند. واگذاری مسئولیت‌ها از دو منظر بسیار حائزاهمیت است. در بخش اول امتیازدهی به کارمنـــــــدان روحیه اعتماد به نفس، خلاقیت، انگیزه مضاعف و بهره‌وری را در آنان افزایش می‌دهد. کارمندان از حضور در جمع‌های مشترک و نظرسنجی‌های اعضای بلندپایه شرکت به منظور توسعه اهداف درازمدت سازمانی استفاده کرده و طرح‌های جدیدی را ارائه می‌دهند، از بعد دوم مدیر با اختیاردهی به کارمندان فرصت و بستر مناسبی برای خلاقیت‌ها و سبک‌های متفــاوت کارمنــــــــدان به وجود می‌آورد.
اهمیت مدیریت استراتژیک در کسب و کار اساس فعالیت سازمان‌ها و شرکت‌ها برمبنای طرح برنامه‌ریزی شده مدیران و کارشناسان تنظیم می‌شود. همانگونه که پس از زمان ورود به دانشگاه و بعد از آن نخستین جرقه‌های اشتغال و استقلال‌طلبی مالی در ذهن هر دانشجویی شکل میگیرد برای هدایت اعضای تیم و آغاز کسب و کار نیز به استراتژی و راهبرد مدیریتی نیاز داریم. اهمیت راهبردهای مدیریتی به اندازه‌ای است که در مواقع بحران نیز اتخاذ تصمیم‌های مناسب ، دانش و تجربه کافی را می‌طلبد. اما نکته اساسی برای اغلب مدیران شناسایی فرصت‌های مناسب برای تغییر و تحول و کنترل فعالیت است.
مرز میان موفقیت و شکست تجاری مدیران تفاوت ساختاری شرکت‌های موفق در مقایسه با سایر شرکت‌ها در چیست؟ چرا برخی از مدیران تجاری به رغم دارا بودن سرمایه و منابع انسانی کارشناس و متبحر در نخستین سالهای فعالیت از ادامه همکاری باز می‌مانند؟ طبق بررسی‌هایی کــه در همین رابطه از سوی محققان آمریکایی انجام شده، ارائه طرح و راهبرد مدیریتی عاملی تأثیرگـــذار در تداوم فعالیت‌های تجاری شناخته شد. در این پژوهش شرکت‌های دارای برند تجاری بین‌المللی مبادلات تجاری گسترده‌ای دارند و هر ساله برارزش و میزان محصولات صادراتی آنها افزوده شده است.
تأثیر بحران‌های اقتصادی در دوام شرکت‌ها از دیگر دلایلی که بر اهمیت استراتژی کسب و کار می‌افزاید، تغییر و تحولات نــــــــــرخ ارز و نوسان‌های بازارهای تجاری است. تغییرات به هر اندازه کوچک هم که باشند بر تداوم و نحوه تولید و توزیع محصولات تأثیر می‌گذارند. از سوی دیگر نه تنها مدیران تجاری باید بر نحوه تولید و توزیع واقف باشند، وضعیت کنترل کارمندان را نیز باید درنظر بگیرند. طبق بررسی‌های اجرا شده راهبردهای تحلیلی و اتخاذ تصمیم‌هایی این‌چنینی بسیار تأثیرگذارتر از سبک‌های دیگر هستند. در این گونه استراتژی‌ها، ابتدا پیش‌زمینه‌های اجرای طرح‌های تجاری و رفتار سازمانی با کارمندان پیش‌بینی و در مرحله بعد تحلیل می‌شود، سپس بهترین راهکارها پس از ارزیابی و مشاوره طی طرحی کوتاه و بلندمدت اجرا خواهند شد.
تاثیر استراتژی در مدیریت کسب و کار استراتژی باید بتواند دربرگیرنده تمامی تغییرات بنیادین و تضمین‌کننده توسعه مستمر باشد. به واسطه استراتژی مدیران قادر می‌شوند تا عقاید و دیدگاه‌های خودشان را با برنامه‌های منسجم به اجرا درآورند و راهکارهایی برای رقابت در عرصه خدمات، محصولات و بازارهای موجود پیش‌بینی نمایند. همان‌طور که می‌دانید عامل زمان نقش تاثیرگذاری در تصمیم‌گیری‌های مدیران دارد. خصوصا در بخش مدیریت بحران اتخاذ تصمیم‌های اصولی و سرنوشت‌ساز به تدبیر و سرعت عمل نیاز دارد. مدیران باید آنقدر باتجربه باشند که بتوانند راهکارهای مناسب را به اجرا درآورند. همیشه باید جلوتر از زمان حرکت کرد. اکثر مدیران موفق ساعاتی طولانی را صرف مدیریت کسب و کار خود می‌کنند، سفارش‌های جدید می‌گیرند و سعی می‌کنند کارآیی خود را به طور مستمر افزایش دهند. تدوین یک استراتژی جامع، تمرکز بر کسب و کار، استفاده بهتر از منابع فکری و مدیریتی به واسطه کارکردهای صحیح مدیران در برنامه‌های کــــوتاه و بلند مدت شکل میگیرد. استراتژی برای کارکنان، مشتریان و تمامی سهام‌داران بستری خاص ایجاد می‌کند تا هر فرد با اجرای مسئولیت خویش راندمان کار را افزایش دهد. همچنین استراتژی عاملی موثر برای موفقیت هرسازمانی محسوب می‌شود.
هویت سازمانی تعریف علمی ساختار سازمانی از طریق شناسایی اجزای تشکیل‌دهنده آن به وجود می‌آید. ساختار سازمانی در نمودار تشکیلاتی سازمان خلاصه نمی‌شود بلکه شامل میزان پیچیدگی، رسمیت و تمرکز یا عدم تمرکز سازمانی است. پیچیدگی نشان‌دهنده تنوع و تعدد وظایف سازمانی بوده و هرقدر ماموریت‌ها متنوع‌تر باشند، تقسیم کار درسازمان بیشتر می‌شود در نتیجه سازمان از پیچیدگی بیشتری برخوردار است. میزان رسمیت در ساختار گویای آن است که تا چه حد مقررات، قوانین و دستورالعمل‌ها در سازمان جاری هستند و تا چه اندازه‌ای کارها براساس استانداردها و ضوابط از پیش تعیین شده صورت می‌گیرند. هرقدر سازمان دارای قوانین و مقررات بیشتری برای انجام امور باشد، میزان رسمیت آن بالاتر خواهد بود. تمرکز و عدم تمرکز نیز نشان‌دهنده میزان تفویض اختیار به سطوح پایین سازمان در تصمیم‌گیری‌ها است. هرگاه واحدهای سازمانی از اختیارات بالایی در تصمیم‌گیری برخوردار باشند، سازمان غیرمتمرکز خواهد بود و اگر تمام تصمیمات در راس هرم سازمانی انجام شوند، درجه تمرکز ساختاری نیز افزایش می‌یابد.
شرکت‌های موفق طبق پژوهش‌های انجام شده در توسعه استراتژی‌ها مشاهده شد که درصد پایینی از شرکت‌ها از روش برنامه‌ریزی رسمی استفاده می‌کنند. شرکت‌های موفق، با برگزاری جلسه‌های مشترک مدیرعامل و مدیران ارشد و از همه مهمتر دخیل بودن مشهود مدیران عامل در تدوین استراتــــــژی‌ها، راهبردها ، سبک‌های تولید و صادرات محصولات را برای برنامه‌های کوتاه و بلند مدت پیش‌بینی و اجرایی می‌کنند. اکثر این شرکت‌ها محیط رقابت را جهت تعریف استراتژی‌ها بررسی و تحلیل می‌کنند، درحالی که درصد کمی از آنها ارزیابی موثری از سازمان خود دارند. به نظر می‌رسد فقدان روش رسمی برنامه‌ریزی استراتژیک بر نوعی فقدان دانش نسبت به محیط کسب و کار و حتی خود سازمان صحه می‌گـــــــذارد. درنتیجه توسعه استفاده از برنامه‌ریزی استراتژیک به صورت رسمی و مدون می‌تواند به نوعی فقدان دانش لازم برای تعیین استراتژی‌های سازمان را جبران کند و استفاده از مشاهدات در تعیین استراتژی‌های سازمان بدون دراختیار داشتن دانش لازم (اطلاعات مربوط به بازار، محیط کسب و کار، سازمان) می‌تواند اثربخش باشد. درخصوص ماهیت استراتژی‌ها، مطالعـــــات انجام شده نشان می‌دهد که استراتژی اکثر شرکت‌های موفق به صورت ذهنی و توافق شده در سطح مدیران عامل و مدیران ارشد سازمان است و درصد پایینی از آنها سندی مکتوب و رسمی تحت عنوان استراتژی‌های سازمان دارند. تقریبا در تمامی شرکت‌های موفق مدیرعامل به تنهایی و یا به کمک مدیران ارشد خود استراتژی‌های سازمان را تعریف می‌کنند.
Source: F.W.Gluck, S. Kaufman. Journal of Business Strategy, 2012 مترجم: سید رسول میرزایی موسوی |
|
راهکارها و سبک‌های مدیریت در تجارت مبحثی است که رابطه مکملی با مسئولیت‌پذیری اعضــــای تیم تجاری دارد. مدیران تجاری با ارزیابی وضعیت بازارهای داخلی و بین‌المللی سعی می‌کنند تا محصولی متفاوت و با کیفیت را با توجه به کالاهای رقیبان وارد بازار کنند.
تدبیر صحیح مدیر و راهکار به کار گرفته شده وی عامل اصلی در موفقیت محسوب خواهد شد. در واقع همفکری و مشارکت اعضای تیم در جایگاه کارشناسان متبحر و کارآزموده با مدیر، بسترهای ایجاد خلاقیت و افزایش سطح فروش را به وجود می‌آورد.
انتخاب عنوان تجاری
نام تیم تجاری نخستین گام در شکل‌گیری و هویت‌بخشی شرکت محسوب می‌شود. در واقع عملکرد و قدرت رقابت‌پذیری هر شرکتی با انتخاب‌های شایسته در بخش گزینش منابع انسانی و اتخاذ راهبردهای موثر در مواقع بحران مشخص خواهد شد. با انتخاب عنوان تجاری، طرح‌های کسب و کار با تشخیص مدیر و با توجه به صلاحیت‌های اعضای تیم به آنها واگذار می‌شود و هر کارشناس با خلاقیت و اطلاعات خود همچون زنجیرهای مستحکم موجب اتصال شبکه تجاری شده و ساختار توسعه شرکت شکل میگیرد. عناوین تجاری فراوانی تاکنون تحت مشاغل و کسب و کارهای کوچک و بزرگ فعالیت خویش را آغاز کرده‌اند، اما ماهیت و مدیریت آنها هنگامی مشخص خواهد شد که پیوسته و مطابق با رهنمودهای مدیری مدبر و اعضایی مسئولیت‌پذیرفعالیت کنند و با رقیبان به رقابت بپردازند، آنگاه عنوان تجاری به برندی بین‌المللی مبدل خواهد شد.
واگذاری اختیارات طبق شایسته سالاری
مسئولیت‌پذیری از جمله خصوصیات بارز کارمندان است و کارگروهی به تبع هماهنگی و تدبیر نیاز دارد. اما باز هم وظیفه اصلی مدیر، شناسایی کارمندان ساعی و اعتماد به آنان است که حس رقابت را بین آنها برانگیزد و براساس عملکرد هر فرد سمت و عناوینی شایسته به وی اعطا کند. واگذاری مسئولیت‌ها از دو منظر بسیار حائزاهمیت است.در بخش اول امتیازدهی به کارمنـــــــدان روحیه اعتماد به نفس، خلاقیت، انگیزه مضاعف و بهره‌وری را در آنان افزایش می‌دهد. کارمندان از حضور در جمع‌های مشترک و نظرسنجی‌های اعضای بلندپایه شرکت به منظور توسعه اهداف درازمدت سازمانی استفاده کرده و طرح‌های جدیدی را ارائه می‌دهند، از بعد دوم مدیر با اختیاردهی به کارمندان فرصت و بستر مناسبی برای خلاقیت‌ها و سبک‌های متفــاوت کارمنــــــــدان به وجود می‌آورد.
Source: F.W.Gluck, S. Kaufman. Journal of Business Strategy, 2012
مترجم:
سید رسول میرزایی موسوی
سید مجید سید حسینی
m.hoseini1@yahoo.com
دانش آموخته کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی –بازاریابی دانشگاه آزاد اسلامی واحد علوم تحقیقات تهران
زهره توزنده جانی
ztoozandeh@yahoo.com
دانشجوی کارشناسی ارشد مدیریت فناوری اطلاعات دانشگاه آزاد اسلامی واحد علوم تحقیقات تهران
در سالهای اخیر اهمیت و نقش صنایع کوچک و متوسط در کشورهای صنعتی و حتی کشورهای در حال توسعه رو به افزایش بوده است. در دو دهه اخیر با ظهور فناوری های جدید در تولید و ارتباطات، تحولاتی در قابلیت های واحد های صنعتی، روش های تولید، توزیع و ساختار تشکیلاتی بنگاه ها پدید آمده، که عموماً بر اهمیت واحد های کوچک و متوسط افزوده است. افزایش رقابت و تمرکز شرکت ها بر فعالیت های محوری، موجب تفکیک عمودی شرکت ها، گسترش روابط پیمانکاری با تامین کنندگان قطعات مواد اولیه و تقویت پذیری بالاتر، بیشتر از صنایع بزرگ قادر به مقابله با نا اطمینانی هستند. ضمن این که صنایع بزرگ نیز با کوچک کردن ابعاد و تمرکز بر فعالیت روابط در زنجیره عرضه شده است. افزایش ریسک سرمایه گذاری در این سال ها را باید در کنار افزایش رقابت، عاملی موثر در تغییر فناوری تولید و گرایش به سمت صنایع کوچک و متوسط دانست، چرا که صنایع کوچک بدلیل انعطاف های محوی خود می توانند پیامدهای ناشی از ریسک را دفع نمایند.
ارتقاء سطح زندگی مردم از دهه 0 7 میلادی به بعد در بیشتر کشور های جهان ساختار هزینه ای سبد کالایی مردم را دگرگون کرده است. بدین جهت بیشتر مردم خواستار کالاهایی جدید تر با عملکرد های متنوع تر و پیچیده تر هستند. این شرایط موجب تقسیم بازار ها به اجزای کوچکتر شده است. بازار های کوچک، صنایع کوچک را نیز طلب می کنند. در چنین بازارهایی، تولید در مقیاس وسیع به صرفه نبوده در نتیجه صنایع کوچک تر بهتر از صنایع بزرگ می توانند به این تقاضا پاسخ سریعتر دهند.
بعلاوه انقلاب اطلاعاتی بوجود آمده، با از مبان بردن موانع موجود و حذف فاصله های فیزیکی و جغرافیایی در امر مبادله دانش، هزینه مبادلات اقتصادی بین بنگاه ها را کاهش داده است. بر طبق تئوری های اقصادی، اگر در جامعه ای هزینه مبادلات کاهش یابد، بنگاه های اقتصادی تمایل بیشتری به تامین منابع از خارج از سازمان دارند، لذا پیمانکارها افزایش یافته و نقش صنایع کوچک و متوسط، پر رنگ تر می شود. بوجود آمدن مباحثی نظیر اقتصاد اینترنتی، تجارت الکترونیکی و کسب و کار های الکترونیکی نیز موجب شده تا صنایع کوچک و متوسط به توانند با هزینه اندک فعالیت های مربوط به بازاریابی و شناساندن خود به مشتریان را انجام دهند و تا حدودی عدم مزیت های ناشی از مقیاس کوچک خود را پوشش دهند. همه این تحولات بر اهمیت واحد های کوچک افزوده است، البته منظور، نه واحد های کوچک منفک و مجزا بلکه واحدهای کوچکی که جزئی از شبکه و زنجیره های تولید بوده و فناوری، نیروی کار متخصص و مدیریت پیشرفته را در خود فراهم آورده اند.
از آنجایی که فرایند یاد گیری در صنایع کوچک و متوسط موجب تربیت مدیران توانمند شده و خارج شدن این صنایع از صحنه رقابت ضرر کمتری را به جامعه تحمیل می نمایند. لذا صنایع کوچک و متوسط به عنوان بستر مناسبی برای ایجاد رقابت پذیر و توانمندی محسوب شده و در اکثر کشورها به سیاست گذاری مناسب برای این صنایع تاکید شده است.
|
یکی از روشهای بازاریابی، شرکت جستن در نمایشگاه‌ها و یا برگزاری آن است که به علل مختلف، از جمله: صدور کالا و ارزآوری به کشور، شناخت روشهای بازاریابی رقبا، لمس دانش و فناوری روز جهان، مبادله اطلاعات،به نمایش گذاردن پیشرفت‌های صنعتی و اقتصادی و نیز آداب و سنن فرهنگی و اجتماعی و سایر عوامل مرتبط، مورد استفاده قرار میگیرد. این امر ممکن است به چند طریق انجام گیرد که مهمترین آنها از نظر شما می‌گذرد: |
:: از آنجائیکه کار کردن با مشاور های بازاریابی برای بسیاری شرکت ها یک تجربه جدید محسوب می شود خیلی احتمال دارد که در اولین تجربه خود ، انتخاب درستی نکنند و در نتیجه نسبت به کار مشاوره بازاریابی بدبین و بی اعتقاد شوند . برای جلوگیری از چنین پیش آمدی توصیه های زیر می توانند مفید واقع شوند :
:: سعی کنید خدمات مشاوره را ترجیحاً از شرکت ها بگیرید نه از اشخاص . انتخاب اشخاص بعنوان مشاور انتخاب قابل اعتماد و ایمنی نبوده و می تواند مشکلات زیادی برای شما ایجاد کند هر چند فرد مذکور امین شما باشد .
:: مطمئن شوید که شرکتی که بعنوان مشاور انتخاب می کنید در زمینه مشاوره به شرکت های مشابه شما تجربه کافی و سوابق رضایت بخشی دارد . برای اینکار اطلاعات سوابق کاری شرکت را بطور مستند از آنها بخواهید و این سوابق را بدقت ارزیابی کنید .
:: مطمئن شوید مشاور کارهای مشاوره قبلی خود را بخوبی انجام داده و به نتیجه رسانده است . برای اینکار از شرکت مذکور بخواهید رضایت نامه های مشتریان قبلی خود را به شما ارائه دهند . در صورت لزوم با برخی از موارد ذکر شده تماس گرفته و سابقه و نوع کار انجام شده را بدقت بررسی کنید .
:: در مورد روش و متدلوژی مشاوره ای که دارند از آنها کسب اطلاع کرده و مطمئن شوید که با سبک کار و کاسبی شما جور است .
:: در مورد شرح کار مشاوره و خدماتی که مشاور ارائه می دهد کسب اطلاع کرده و محدوده تعهدات مشاور را مشخص و ارزیابی کنید .
:: بدون قرارداد با هیچ شرکت مشاوری کار نکنید و دقت کنید که قرارداد مذکور بصورت پیمانکاری بوده و موارد مهم مانند حدود شرح دقیق کار و نحوه اجرای آن ، زمانبندی ها ، تعهدات طرفین ، دستمزد و نحوه پرداخت آن ، هزینه های جانبی مانند بیمه ، مالیات ، اقامت و مسکن ، رفت و آمد و غیره مشخص باشد .
:: شرکت مشاور را با دید کوتاه مدت و پروژه ای انتخاب نکنید . شما برای ده ها سال می خواهید به کسب و کار خود ادامه دهید و مشکلات یا کارهای توسعه ای شما یکی و دوتا نیست . بنابراین شرکتی را انتخاب کنید که مطمئن باشید برای سال ها می تواند با شما کار کند .
:: بطور کلی برای انجام کارهای مشاوره بخصوص مشاوره بازاریابی از مشاور هیچ نوع تضمین و ضمانت نامه ای در مورد حسن انجام کار نمی توان گرفت و اگر هم مشاور حاضر به ارائه چنین تضمینی باشد ارزش زیادی ندارد . بهترین راه کسب اطمینان ، قبل از بستن قرارداد ، توجه به سوابق کاری شرکت و پس از بستن قرارداد ،کنترل عملیات مشاوره در حین اجرا است . برای کنترل عملیات مشاوره ، بهتر است از مشاور بخواهید در قرارداد خود شرح کار را بر اساس زمانبندی های یک ماهه تدوین کند و در حین اجرای پروژه مشاوره ، پیشرفت کار را بر اساس برنامه ذکر شده ماهیانه ارزیابی کنید .
:: هر چند دستمزد مشاور مهم است اما مهمتر از آن حرفه ای بودن مشاور و کسب اطمینان از نتیجه درست کار است . اگر مشاوره هائی که یک مشاور بازاریابی ارائه می دهد مؤثر و کارساز باشد فوایدی که برای شما ایجاد می کند اصلاً با دستمزدی که می گیرد قابل مقایسه نیست اما اگر خدمات مشاور بدرد نخور و بیهوده باشد حتی اگر مجانی هم به شما ارائه شود نباید پذیرفت
